Мое отношение к холодным звонкам. : Жизнь в стиле фанк Жизнь в стиле фанк записки профессионального наемника Home StartUp О себе, любимом... электронные библиотеки Мое отношение к холодным звонкам. Я участвую в интересном флешмобе - Наем Звезд Продаж за две недели. Очень интересно было посмотреть требования других руководителей к менеджерам по продажам. Что очень удивило и даже поразило? Отношение к холодным звонкам. 20-30 холодных звонков в день к концу первого месяца работы. Я умножил 20 звонков на 20 рабочих дней и на первые шесть месяцев - получил умопомрачительную цифру 2500. Какой же должен быть рынок, что бы на нем была возможность сделать такое количество холодных звонков. На ум пришли только массовые рынки - реклама в массовой газете, заправка картриджей, тот же самый Гарант и Консультант Плюс, изготовление визиток и пожалуй все… На этих рынках можно просто звонить и предлагать свои услуги - монотонным роботизированным голосом без эмоций - мы заправляем картриджи - дешево - качественно - бесплатная доставка - нет - спасибо - досвидания. По аналогичному сценарию продают Гарант - ты откровенно посылаешь звонителя, а через месяц тебе звонят снова и снова. Почему меня так поразило такое требование к кандидату. Я - очень открытый человек и чтобы дозвониться до меня, не надо обходить секретаря - я разговариваю со всеми - я профессионально оцениваю звонящего менеджера и всегда готов сделать ему предложение сменить место работы. Так вот - попадая на меня эти звонители оттарабанивают заученный текст и возникает пауза… Я жду продолжения - ну текст то они выучили, а что делать дальше. А дальше следует растерянный вопрос - а что вас это не заинтересовало? и повтор заученного текста. Все. Занавес. Человек отчитался за свой звонок - он герой, он пробился к коммерческому, а вот он - коммерческий - такой негодяй - ничего не купил. А ведь он мне ничего и не продавал. Он просто сделал оплаченную работодателем работу - позвонил. Ему платят не за результат звонка, а за сам звонок. Я сталкиваюсь с этим, когда такие менеджеры приходят на собеседования. Им ничего не стоит сделать холодный звонок. Они лихо докладывают - сделал 50 звонков - никому ничего не нужно. 500 рублей зарплаты я потерял безвозвратно. И завтра тоже самое и послезавтра… И вдруг - ему повезло. Статистически повезло. И он договорился о встрече и даже что то продал. Начальник безумно рад. Я говорил, что холодные звонки - ключ к процветанию и успеху. И не понимает он, что строить бизнес на холодных звонках, все равно, что ходить охотится с завязанными глазами - а вдруг попадешь… Основы телемаркетинга - это не холодные звонки, это сбор информации по телефону, это разведка, это многое что другое, И один, подготовленный и выверенный звонок. И победа. Другие мои статьи можно прочитать в разделе записки коммерческого и на них можно подписаться . Октябрь 25, 2007 | записки коммерческого Comments 12 Responses to “Мое отношение к холодным звонкам.” Дмитрий Донченко on Октябрь 25, 2007 5:09 пп А мне вот кажется, что сбор информации, разведка, подготовка и точный выстрел, это все применимо к ВИП компаниям и жирным клиентам, в работе с большим рынком, именно холодные звонки могут принести больший результат. Таким же образом действуют в сетевом маркетинге, просто всем предлагают и не важно что ты им ответишь, согласился хорошо, не согласился до свидания. Если рынок большой, то проще больше обзвонить и найти больше клиентов, чем долгое время готовиться к переговорам с одним потенциальным. Игорь Афанасьев on Октябрь 26, 2007 5:52 дп Что значит рынок большой? Рынок пользующихся оргтехникой просто огромен - но продать с холода мелочь какую нибудь - да, возможно, но принтер или копир - уже сомнительно. Здесь нужны грамотные двухуровневые продажи. Но у нас обычно как поступают? - звони и предлагай все. Холодные звонки основаны на теории вероятности и статистике - это своего рода рулетка… Скажите, а вы знаете много людей разбогатевших на рулетке? или выигравших джек пот? Не спорю - холодный звонок - это инструмент, которым надо уметь пользоваться. Но представьте, мне как коммерческому директору дозванивается такой звонитель и говорит - мы ставим отделы продаж - закажите у нас консалтинг, и на все мои попытки выяснить, а что и как, он как автомат повторяет “нам надо встретится”. Что, неужели я у них что то куплю? Какой отдел продаж они мне построят? - с такими же бездумными куклами-роботами? Игорь Бельский on Октябрь 27, 2007 3:15 пп У начинающих менеджеров часто есть страх перед холдными звонками, и для излечения этого недуга им вполне нормально вменить норму по холодным звонкам и мотивировать именно на тупой обзвон. Когда недуг вылечен, думаю, тысячи звонков вполне достаточно, — систему мотивации разворачивать на качестово работы. Бывают и люди-роботы которые продают неплохо, но потенциала к росту продаж у них нет, и что самое страшное — они не выстраивают никаких отношений с клиентами. Игорь Афанасьев on Октябрь 27, 2007 5:02 пп То есть, вы предполагаете, что страх звонка надо лечить тысячей холодных звонков? Интересно. А может все таки повысить градус звонка? Ведь теплый звонок имеет большие шансы на успех… Игорь Бельский on Октябрь 28, 2007 1:26 пп 2. Повысить градус звонка это всегда хорошо. Главное чтобы менеджер не избегал общения с клиентом и не заменял её почти полностью на “изучение компании”, “ожидание хорошего настроения” и пр. Хочет изучать компанию клиента: пусть общается с её сотрудниками. А кто больше всех знает о компании? — Руководство. А изучение с помощью копания в бумажках и интернете, в большинстве случаев форма избегания своего психолгического дискомфорта. 1. Конечно, если клиентов всего 50, то сделать 1000 холодных звонков может фатально повлият на продажи всей компании, а не только этого менеджера. С другой стороны, а зачем Вам тогда менеджеры? Игорь Бельский on Октябрь 28, 2007 1:45 пп В качестве резюме произошедших дебатов вырисовываются 2 темы: 1. Качество работы с клиентом. 2. Комплексы начинающих менеджеров. Не обязательно убивать двух зайцев одним выстрелом, хотя это иногда бывает очень даже красиво и результативно. Игорь Афанасьев on Октябрь 28, 2007 2:37 пп Абсолютно согласен, что сидя в офисе и “изучая” клиента, продать ничего нельзя. С людьми надо встречаться, разговаривать, продавать. Но я тут представил - 1000 потенциальных клиентов. По себе скажу - в моем сегменте больше нет. 20 холодных звонков в день. 50 дней - сегмент исчерпан. И что делать дальше?… Другое дело в пивном бизнесе - по десять раз можно заходить в один и тот же магазин - ситуация на рынке меняется очень часто - вдруг конкурент облажался или у тебя акция. Здесь без звонков и походов нельзя - на них весь бизнес строится. Холодный звонок можно ведь заменить, точнее трансформировать, превратить его из звонка-угрозы в звонок-поддержку - мы проводим сверку данных для рассылки бесплатного журнала или каталога - вот и повод для общения, вот и секретарь пройден, вот уже и потребность выяснена… Фантазия требуется:) А по поводу комплексов начинающих менеджеров было бы полезно поговорить. Илья Ногилев on Ноябрь 21, 2007 10:56 дп Очень интересная тема!Сам начинающий менеджер по продажам, продаю вент.фасады и монтаж вх. групп, в общем строительство…. И вот руки трясуться перед холодными звонками. Хотя первую продажу принесли мне именно хол. звонки. Сергей Трофимов - о программа on Ноябрь 27, 2007 11:15 пп […] О Сергей Трофимов: личное мнение » Ар on Декабрь 17, 2007 8:29 дп […] лагеря. Одна половина за морозильные камеры on Февраль 9, 2008 4:32 пп Ребята, я не менеджер по продажам, а вообще человек со стороны. Что вы понимает под холодными звонками? То что клиент позвонил, без цели купить? Elina on Март 21, 2008 12:00 пп Холодный звонок-это реклама товара/услуги по телефону. Наиболее эффективный способ продаж! Leave a Reply Name (required) Email Address(required) Website Notify me of followup comments via e-mail Что вас ожидает в ближайшее время Работа на дядю и на себя - тридцать три отличия Основной тренд 2008 - работа с затратами Планы на 2008 год - только вперед! Свеженькие записи О взаимоотношении в коллективе. Часть1. Очень важный пост. День смерти Ельцина или о чем писать в блоге. Как платить коммерческому директору? КВН и политика Игра по правилам Путин женится? Блогообзорное… Подкастовое… Груз 200 и другие события О чём я пишу 101 вопрос директору 365 вопросов о жизни… 365 книг по маркетингу и продажам 365 самых интересных блогов рунета Без рубрики бизнес формата small блоговойны блогостроение блогосфера буквы главы из книги гундос дауншифтинг жизнь замечательных людей жизнь и смерть журнал успеха записки коммерческого идеи для бизнеса интервью инфобизнес история вещей и людей июль 2006 кино копирайтинг креатив лайфкоучинг любовь мой бизнес мой инфобизнес моя библиотека музыка мысли вслух новый год о себе обзор журналов образы планы проекты рабочий стол слоны собеседования СтартАп субботнее тайм-менеджмент танцы тренинг формула 1 фотоассоциации юмор Самые популярные записи Blog-book - и или или?Как успевать все - подборка электронных книг...Когда умирают великие люди, поневоле задумываешься,Форма от Юдашкина или как скрыть грязное нижнее белье.Как встречать китайский Новый Год?Интервью с Кирой Кузьменко - автором тренинга "Найм Звезд Продаж"Десять книг, повлиявших на мое мировозрение и мою жизнь.Бесплатные маркетинговые советы блоггерамФондовый рынок - эпоха переменПро людей, родившихся в год крысы... Прошлые записи Апрель 2008 Март 2008 Февраль 2008 Январь 2008 Декабрь 2007 Ноябрь 2007 Октябрь 2007 Сентябрь 2007 Август 2007 Июль 2007 Служебное Войти Пара слов о себе …А Вы знаете, что апельсины срывают с деревьев зелеными и свой цвет они получают искусственно – под влиянием света или красителей? И выбирая в магазине ослепительно оранжевый апельсин, мы ничего не можем знать о его внутреннем содержании. Просто у людей сложилось представление что чем оранжевей апельсин – тем он слаще. Так вот я – это тот человек, который может придумать и реализовать подобный эффект с вашим товаром или услугой. Я – специалист по маркетингу и рекламе. Мне можно написать blog@fankylife.ru ICQ 490-844-845 Афанасьев Игорь подписаться на RSS статистика Мои ссылки majordomo - хостинг, - где живет этот блог Андрей Парабеллум про реальный инфобизнес Блог Переходного Периода Жизнь старт-апов КНИГОМИР - мир, где живут интересные книги Макс Крайнов - человек и предприниматель Мегаплан, удобная система управления задачами Мой круг - - присоединяйтесь - будет полезно! Мой тлог - - забавная штучка Мой Я - - сервис Яндекса Непопулярные заметки - блог не только о маркетинге О маркетинге на русском языке Поиск электронных книг Разговор с менеджером Софт на Ближнем Востоке - не только о программировании Уроки креатива реклама Здесь могла быть ваша реклама интересности Copyright 2007 Жизнь в стиле фанк Афанасьев Игорьвсе искажения реальны, все вымыслы жизненны mobilux 100 5440.11 () rvg asko fargo -934 .- fifa 2006 7-450 renu multiplus 355 rvg intex neri karra dolmar